Op de LVL-exportmarkt zijn bestellingen van volledige-containers lange tijd de norm geweest, waardoor vaak niet aan de kleinere- behoeften van kleine en middelgrote- ondernemingen (kmo's) werd voldaan. Deze klanten hebben misschien maar een paar kubieke meter of een handvol bundels nodig, maar toch hebben ze vaak moeite om fabrieken te vinden die dergelijke bestellingen willen accepteren. Een groep Chinese fabrieken past nu een 'ready-stock'-strategie toe, specifiek om deze 'kleine klanten' te bedienen, waarbij bestellingen die ooit een lange productiewachttijd vereisten, worden omgezet in snelle-leveringstransacties-'vandaag bestellen, morgen verzenden'.
1. De over het hoofd geziene behoeften van ‘kleine klanten’
"Ik heb twee kubieke meter hout van 50×100 mm nodig; ik heb een strak schema-kun je het meteen verzenden?" In antwoord op dit soort vragen zeiden veel fabrieken eenvoudigweg: "Wij verwerken geen bestellingen van twee-kubieke- meter; ons minimum is een volle container."
Hoewel de vraag van het midden- en kleinbedrijf reëel is, zijn ze historisch gezien buitengesloten door het 'full-container-only'-verkoopmodel.
Deze klanten zijn onder meer:
- Kleine bouwbedrijven die materialen nodig hebben voor sporadische projecten
- Bouwplaatsen die tekorten moeten aanvullen (bijvoorbeeld een paar ontbrekende onderdelen)
- Nieuwe klanten die proefbestellingen plaatsen en aanvankelijk aarzelen om zich aan grote volumes te binden
- Detailhandelaren in bouwmaterialen die kleine hoeveelheden op voorraad hebben voor voorraadomzet
"Vroeger waren we ook kieskeurig wat betreft klanten en bestellingen", gaf een fabrieksmanager toe. "Maar later realiseerden we ons dat deze 'afgewezen kleine klanten', gecombineerd, feitelijk een aanzienlijke markt vertegenwoordigen."
2. Lancering van de 'Ready-Stock'-strategie
Om deze kleine en middelgrote bedrijven van dienst te zijn, zijn sommige fabrieken begonnen met het aanpassen van hun strategieën: het selecteren van enkele van de meest voorkomende specificaties, het vooraf produceren ervan en het aanhouden van voorraad -voor-verzending, specifiek voor kleine- batchbestellingen.
- Productselectieprincipes: welke specificaties komen het meest voor? Waar vragen klanten het vaakst naar? Welke zijn geschikt voor geconsolideerde verzending (LCL)? Na analyse werden 3 à 5 "universele specificaties" geselecteerd-zoals 50×100 mm, 38×89 mm en 45×95 mm.
- Voorraadplanning: het handhaven van een consistent voorraadniveau voor elke geselecteerde specificatie (bijvoorbeeld 20-30 kubieke meter per type) om ervoor te zorgen dat goederen altijd klaar zijn voor onmiddellijke verzending.
- Prijsstrategie: de prijzen voor kleine- batchaankopen zijn iets hoger dan de tarieven voor volledige- containers, maar aanzienlijk lager dan de productiekosten op maat. Klanten zijn bereid een redelijke premie te betalen voor het gemak van onmiddellijke beschikbaarheid.
"Ons doel is simpel: voor elk voorraadartikel, als een klant vandaag navraag doet, bevestigen we de voorraad en prijs dezelfde dag en verzenden we binnen drie dagen", aldus een verkoopmanager.
3. Veranderingen veroorzaakt door het gereedmaken van voorraad-om- de voorraad te verzenden
Na de implementatie van deze strategie onderging het servicemodel van de fabriek een aantal opmerkelijke veranderingen:
- Aanzienlijk snellere reactietijden: wanneer klanten naar prijzen informeren, kunnen verkoopmedewerkers onmiddellijk de beschikbaarheid bevestigen en een offerte uitbrengen zonder de productieschema's te hoeven controleren. De tijd tussen aanvraag en offerte is met ruim 80% verkort.
- Hogere aantallen herhalingsaankopen onder kleine{0}}klanten: kleine en middelgrote-ondernemingen (MKB) die de service 'uitprobeerden', ontdekten dat de fabriek inderdaad goederen op aanvraag kon leveren. Daarom gaven ze prioriteit aan deze fabriek voor toekomstige behoeften, wat resulteerde in herhalingsaankopen die de verwachtingen overtroffen.
- Hogere verkoopfrequentie voor voorraadspecificaties: de voorraadomzet voor voorraadartikelen versnelde- waarbij sommige specificaties twee keer per maand moesten worden aangevuld-, wat bewijst dat het risico op 'dode voorraad' veel lager was dan verwacht.
- Stijgende conversiepercentages voor nieuwe klanten: nieuwe-klanten waren eerder bereid om te beginnen met kleine proefbestellingen; Na die eerste samenwerking nam ook het aantal klanten dat overstapte naar volledige-containerbestellingen toe.
"Sommige klanten beginnen misschien met het kopen van slechts 2 kubieke meter. Naarmate hun projecten groeiden, nam dat volume geleidelijk toe tot 5 of 10 kubieke meter, totdat ze uiteindelijk voldoende volume consolideerden om een directe volledige-containerbestelling te plaatsen", merkte een verkoopmanager op. "Als we hun eerste kleine bestelling hadden afgewezen, was die daaropvolgende zakelijke relatie misschien nooit tot stand gekomen."
4. Operationele essentiële zaken voor het aanleggen van voorraad-om- de voorraad te verzenden
Om ervoor te zorgen dat goederen altijd beschikbaar en gereed zijn voor snelle verzending, moet de fabriek een aantal belangrijke gebieden effectief beheren:
- Voorraadmonitoring: voer wekelijkse voorraadcontroles uit op voorraadspecificaties en stel minimale voorraaddrempels in (bijvoorbeeld het activeren van de aanvulproductie wanneer de voorraad onder de 10 kubieke meter daalt) om situaties te vermijden waarin bestellingen niet kunnen worden uitgevoerd vanwege een gebrek aan voorraad.
- Snelle verpakkingsprocessen: gebruik gestandaardiseerde verpakkingen voor artikelen in voorraad, zodat bestellingen onmiddellijk na ontvangst kunnen worden verpakt en in containers worden verpakt, waardoor het niet meer nodig is om voor elke bestelling nieuwe verpakkingsoplossingen te ontwerpen.
- Logistieke coördinatie: Onderhoud nauwe communicatie met vertrouwde expediteurs om soepele LCL-verzendkanalen (Less{0}}than-Container Load) voor kleine bestellingen te garanderen, waardoor klanten worden ontlast van de last van het boeken van vrachtruimte.
- Transparante prijzen: handhaaf transparante en consistente prijzen voor kleine-klanten-en vermijd willekeurige aanpassingen op basis van de klantomvang-om vertrouwen op de lange- termijn op te bouwen.
"De voorraadstrategie gaat niet over het in voorraad hebben van *alles*", zei een fabrieksmanager. "Het gaat om een nauwkeurige productselectie, een stabiel aanbod en een snelle reactie. Zorg dat u deze op de juiste manier invult, en kleine- tot- middelgrote klanten zullen vanzelf aankloppen."
5. Echte klantenfeedback
"We voeren kleinschalige- projecten uit en moeten onze materiaalbestellingen vaak met slechts een paar stuks aanvullen. In het verleden negeerden veel leveranciers ons zodra ze hoorden dat we maar een handvol artikelen nodig hadden. Deze fabriek houdt echter voorraad op voorraad; ook al is de eenheidsprijs iets hoger, ze zijn in ieder geval bereid om aan ons te verkopen." - Klein-aannemer in de bouwsector, Maleisië
"We zijn begonnen met de afname van slechts twee kubieke meter. De kwaliteit was uitstekend, dus hebben we onze bestellingen geleidelijk verhoogd naar 10 en vervolgens naar 20 kubieke meter. Ze zijn nu een van onze belangrijkste leveranciers." - Leverancier van bouwmaterialen, Vietnam
"Soms kloppen de materiaalberekeningen op-site niet, waardoor we een paar balken te kort komen. Deze fabriek had de voorraad gereed en de levering arriveerde binnen een week na de bestelling, waardoor we een werkonderbreking bespaarden." - Projectmanager, Filipijnen
Kleine klanten vertegenwoordigen geen "kleine bedrijven"; ze moeten gewoon gezien worden. Wanneer Chinese LVL-fabrieken bereid zijn hun strategieën aan te passen -het behouden van voorraad en het verlagen van de minimale bestelhoeveelheden- bedienen ze een groep 'kleine- tot- middelgrote kopers' die vaak over het hoofd worden gezien door de industrie, en verdienen in ruil daarvoor een diep vertrouwen dat is gebaseerd op de betrouwbaarheid van 'het verkrijgen van goederen wanneer dat nodig is'. Na verloop van tijd stolt dit vertrouwen tot een stabiele, lange- termijnbasis voor samenwerking.
